24年初，发现了一个不错的播客“纵横四海”，其中推荐了几本书，一本是《卖货真相》，作者是小马宋，在微信读书上阅读，2024年4月20日读完第一部分“渠道”，导出摘抄，整理读书笔记。
读这本书的收获是，学会从4P的方式观察商业社会，特别是渠道和推广的角度。而不是简单粗暴的以为，好产品就一定大卖特卖，或者说大卖特卖的一定是好产品，在这个产品过剩的时代，好产品不是产品大卖的充分条件。
作者从四个角度（4P）来谈如何做营销，《营销笔记》介绍产品和定价，《卖货真相》聚焦渠道和推广，书名的含义是：渠道与推广，是卖货的真相。
产品、定价、渠道和推广这四个部分在概念和功能上是互相独立的，在营销实践中又会互相交叉和重叠。
在4P中，产品是一种物质层面的创造或者服务方面的设计；定价则是一种经营决策行为；渠道是围绕交易和交付而生的各种各样的参与者，为了协调这些参与者，会涉及诸多管理和组织问题；推广是一系列与目标人群的互动活动，包括内容设计、展示等许多环节。
定价是企业最难做的决策，因为价格对销售的影响很大，很难准确决策。渠道则是企业最难管理和维护的一部分，因为渠道这个体系极为复杂。（渠道不是公司内部的，所以管理复杂）渠道指的是人、企业、组织、机构，推广指的是一系列行动，包括打折、陈列、广告、直播、发传单等等。
本书谈的不是高科技产品，在这个产品过剩的时代，假设你做的产品，别人也能做，甚至很多产品都来自同一个代工厂，比如洗衣粉、洗衣机、空调、奶粉、服装、火锅、虾滑这些产品，假设产品和定价没有区别，你怎样通过渠道和推广取胜。
今天99%的创业者做的产品都没有特别的壁垒。
我认识一家做线上培训的公司，他们对外宣传时总是讲自己的操作技巧，其实这些说法大多是蒙蔽同行的烟幕弹。当企业发现了一个全新且有效的推广方式和渠道，会小心地保护它不被同行发现，这本身就说明了这件事的重要性。
如果你不具备极强的渠道能力，只有一个好产品是不够的，况且你所谓的好产品，通常也不是不可替代的
从渠道和推广的角度看我们周边的产品。
在产品力过剩的时代，渠道为王，“酒香也怕巷子深”，有了渠道，才能把自己的产品卖出去。要么用利益绑定渠道，比如格力公司、香奈儿；要么隐藏自己的渠道（甚至发文章介绍成功秘诀误导同行，假装自己的核心竞争力不是渠道）。比如书中一位创业者，在服装店卖腰带，一开始赚大钱，别人学到了就没得赚了。 特别是互联网时代，很多创业公司依靠新型的渠道（比如直播带货，比如拼多多淘宝，比如抖音，比如东方甄选）兴起，或者和渠道绑定而一起赚钱。
A股很多传统消费龙头，早年都是靠渠道制胜。比如同样是卖空调，曾稳坐数十年行业第一的格力，靠的是「淡季返利」和出让股份，在线下时代，把对渠道的强掌控变成了自己的核心科技。 — “远川投资评论”公众号文章
占有香奈儿香水公司最多股份的其实不是创始人，而是两个重要的渠道商，一个是香水商人，他可以叫作香水的代理商；一个是著名百货店老佛爷的创始人，代表了香水的终端销售渠道。这就是营销渠道的典型代表。
在今天这个产品过剩的时代，即使产品品质很好，也是很难销售的。
飞鹤也具有异常强大的渠道管理能力。它每年要在全国各地的线下渠道做100万场活动，正是海量的线下活动和强大的组织能力，才构成了飞鹤强大的渠道能力
最厉害的公司会把公司的竞争力建立在产品上，最好再结合品牌，形成良性循环。比如茅台，别人造不出一样的白酒（当然现在有点变味了，成了投资品），比如可口可乐，品牌是最好的，就算你有配方也没办法；消费者愿意溢价购买更好品牌的产品，这就是品牌的胜利，比如买车就买BBA。
有一个跑题的问题，假设我们知道某些品牌的产品是代工的，那我们为什么不直接买代工厂的无牌产品？答案就是其他三个角度，比如没有渠道买不到，没有品牌不放心，不确定产品是否真的“平替”，还有一个重要原因是品质管控能力（这是外企的优势）。
当然并非所有产品主要依靠渠道和推广，有的产品依靠产品设计取胜，背后有专利保护，就可以成为一个好的”产品“，比如日本人发明的”挂耳咖啡“；或者需要特殊的工艺和材料，这些都不是市面上轻易copy的；有的产品有足够给的技术壁垒，比如大疆无人机，ios生态；或者需要重资产投入，比如新能源行业的压铸机。这些都是本书不覆盖的研究范围。
而书中所讲的例子，大多是to C的产品。作者也强调了to B和to C的产品对比，to C 靠忽悠就有很多人买（有些垃圾产品，依靠源源不断的韭菜活得很滋润），但 to B 就要靠真东西，比较优势，人无我有，人有我优，相同情况则看销售能力。99%的创业公司，大多是针对to C产品，相对来说起步快，投入少。
我在咨询经历中，经常会被客户问道：你们是to B的业务，怎么才能有效找到客户并产生销售？to B的客户是专业客户，通常会比普通消费者更了解行业信息，所以很难产生信息不对称。它们对产品的质量和技术的甄别能力也很强。
真正做得好的to B企业，要么就是具有极强的技术壁垒，比如华为的通信设备和技术、高通和英伟达的芯片、比亚迪的刀片电池、孟山都的基因育种等，都属于有强大技术壁垒的行业；要么就需要强大的成本优势，比如在原材料供应、普通制造加工行业，如果你能做到成本低、质量好，那当然会有优势，通常这种优势是建立在企业规模或者技术创新之上的。
当然还有大量中型企业，它们在技术和成本上都没有什么优势和壁垒，这也是绝大多数to B企业的真实状况，那就只有去拼业务员的销售效率或者其他方面的执行能力了，比如你比同行更善于做短视频的内容推广。
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微信读书，摘抄导出如下
◆ 第一部分 渠道
这是一个产品过剩的时代，这是一个渠道和推广为王的时代， 类似的是，酒是产品，有了渠道，酒香才不怕巷子深。2024/3/31
从工业革命开始，英国用几百万产业工人就成为日不落帝国，这个情况早就预示了工业革命后的产能过剩问题。当然，今天这个时代，除了极少数产品，几乎所有的产能都是过剩的。当生产不是问题，销售就是问题了。如果你不具备极强的渠道能力，只有一个好产品是不够的，况且你所谓的好产品，通常也不是不可替代的
当一个产品的营销渠道变了，顾客的交易方式和需求有可能会产生巨大的变化。在这种情况下，企业需要对产品进行创新改造或者重新设计，以应对渠道的变化。你如果能随着渠道的变化进行产品创新，它就有可能给你带来巨大的早期红利，或者让你避免公司业务的停滞或者失败。
2024/3/31 想法；就像化学反应中的“速控步”，整个渠道中的制约因素是什么。
只要能运过去，销售不是问题，因为这些东西在当地都是稀缺的。所以古代的物流系统是稀缺的渠道能力。
现代运输系统发展起来之后，货物的运输就不是特别大的问题了，但“最后一公里”的问题不好解决，商品还不能直接送到顾客家中，分销和经销就是那时的主流渠道
在过去，生产商和品牌方其实是一体的，因为过去是生产导向的商业社会。随着物资丰沛时代的到来，生产早就不是问题，如何销售成了最大的问题。这时候生产资源就不稀缺了，稀缺的是销售渠道。
近几年的各种新消费品牌，大部分都是随着新渠道的出现并且获得了新渠道的红利发展起来的。早年的韩都衣舍、三只松鼠，是淘宝这种新渠道造就的，西贝莜面村、云海肴、绿茶等都是得到了大型购物中心的红利，完美日记、花西子这些新品牌，则是享受到了社交媒体和小红书等的渠道红利。
定价是企业最难做的决策，因为价格对销售的影响很大，很难准确决策。渠道则是企业最难管理和维护的一部分，因为渠道这个体系极为复杂。
4P虽然是个完备的营销框架，但具体到一个真实的行业，它并不能提供具有针对性且有实际效果的指导，只能通过这个行业一线的营销从业者去探索和实践具体的方法。
2024-4-23 整理发布。
2024-8-18 重读整理