《示人以真——如何让生意追着你跑》
作者: Patrick Lencioni
原作名: Getting Naked: A business fable about shedding the three fears that sabotage client loyalty
这是一本与管理有关的书，作者是帕特里克兰西奥尼，也就是《团队协作的五大障碍》的作者；去年读了后本后一本书，所以顺藤摸瓜读作者另外一本书。
和作者的其他书一样，前半部分是一个寓言故事，后半部分是一些观点和建议，想起《who moved my cheese》也是这样的写作风格。
寓言故事很有趣，读到关键剧情，读得停不下来，特别想知道故事的剧情发展。
本书介绍咨询行业的“裸式咨询”，核心是向客户坦诚和示弱（不怕暴露自己的弱点），从而赢得客户的尊敬和信任，有了信任，不怕没生意。如作者的另外一本书《团队协作的五大障碍》所强调的，信任是“团队协作”的基石。
关键词：坦诚、谦逊、透明、诚实、
从本质上讲，裸式咨询归根结底就是咨询顾问接受弱点的能力————为了客户的利益，能够表现出不同寻常的谦虚、无私和透明
寓言中有一个有趣的暗示，灯塔公司的迪克分享识别“糟糕的公司”的方法是，看CEO会不是是问题的关键，如果CEO不愿意真正解决问题，即使对方愿意付钱，也不要浪费彼此的时间。故事中K&B公司的老板，看起来就是“糟糕的CEO”，因为他知道竞争对手灯塔公司的竞争优势——裸式咨询，及其市场竞争力，依然相信K&B自己的咨询方式可以战胜灯塔公司，不需要学习灯塔公司的咨询方式，选择把并购来的灯塔公司转手卖掉。这就是大公司（K&B）和小公司（灯塔）的差异，大公司即使知道也不愿意学习小公司的优势。 （不是大小公司的问题，是CEO的问题）
裸式咨询不仅限于管理咨询，同样适用于同事、家庭、朋友等需要建立忠诚和互赖关系的人。
裸式咨询适用于同事关系，最好的解释就在《团队协作的五大障碍》这本书，第一层障碍是缺乏信任，而获得信任的方式，就是本书所分享的“裸式咨询”或“坦诚”关系。在“以身涉险”这一部分，艾米指出客户管理层中的有效性不足的问题，帮助客户直面这个问题，并使用“团队有效性练习”的工具，每个人列出同事有助于团队成功的优势和阻碍团队成功的劣势，这也是互相直面弱点的过程，从而增进彼此的信任关系。
比如在工作中，信任胜过能力。一个人可以因为能力多次犯错误，但是如果没有信任，组织内很难获得资源和晋升。 （跑题了）
艾米对整个管理团队进行了一次深刻、有趣而又颇有成效的团队有效性练习，让我大开了一回眼界。
首先，艾米要求所有管理团队成员问自己两个有关每一位同事的问题，并记录下来。第一个问题是，这个人对团队的成功最有价值的行为或品质（优点）是什么；第二个问题是，这个人可能削弱团队的行为或品质（缺点）是什么。都写好后，管理团队围成一圈。首先从CEO开始，团队成员依次把写下来的有关CEO的优点说给他听。当所有成员都说完后，再依次告诉他需要改变的缺点是什么。这个方法很有效，我发现大家的评价和建议都很一致。CEO诚恳地接受了大家的批评，并承诺尽最大努力去改变他的最大缺点。
人际关系中，保持谦逊的态度，放下恐惧和骄傲，克服Ego，展露弱点，或者完整的自己，从而改善人与人的关系；当然对方是否值得交往，也要有所选择，就像不能服务“糟糕的企业”一样。
具体到爱情中，“好像有了软肋，又好像有了铠甲”，说的也是这个道理，呈现自己的弱点，但获得更深入的关系。
善意制盐=非暴力沟通（约等于）
但坦诚需要一定的条件，比如需要双方建立一定的关系；坦诚不等于直截了当，不讲究方法，而是要“抱有善意”，这让我想起了“非暴露沟通”的方法，类似于书中强调的“善意直言“，人与人之间都应该如此，但最难的还是执行。
生活中，很多小而美的公司，依赖老顾客推荐获得新客户，也是因为员工表现出来的坦诚、真诚，让我们愿意主动分享。比如最近看的牙科，儿子哭闹一个小时都没有补牙，作为父母已经有些不耐烦，牙科大夫却依然非常有耐心，而且是真正的有耐心，作为顾客的我们，就会被对方的真心感动，主动愿意推荐给周围的朋友。大夫并不在乎自己为这位小朋友花费了远超平均的服务时间，这就是书中所说的，真正的帮助客户，关心客户胜过关心自己。
以下是本书前言和第一部分“寓言”中的摘抄，涉及到一些具体的案例，方便理解本文的观点。
展露弱点
展露弱点，是人类最容易被低估和误解的品质之一。
不愿展露弱点，人们就难以与他人建立深厚而持久的人际关系。因为要想赢得对方的信任，最好的方式莫过于将自己的弱点毫无保留地暴露出来，并且相信能得到对方的支持。
对于那些习惯坦诚崭露弱点的人——我称之为“裸式咨询”的人，其总是能够获得客户的忠诚度和亲密感，而这往往是同行们求而不得的。
虽然客户要求我们要有足够的能力来满足他们的需求，但真正是客户尊敬并信赖的是我们诚实谦虚和无私的品质。
灯塔的人问杰克，K&B咨询公司的企业文化是什么？答案是”团队、专业和用户至上“，但是杰克心里认为他们的企业文化其实只有一条，就是想尽办法把客户开心，让他们签支票。
从杰克对企业文化的理解，对比灯塔公司的人对公司原则的熟练运用和遵循，就能看出K&B公司的工作方式和对待客户的方式，进而推出大公司K&B为何会在与小公司灯塔公司的竞争中败下阵来。
灯塔公司的裸式咨询，也就是对客户坦诚，好处之一是，和客户建立非常好的关系，客户会主动推荐新的客户。 其次是客户会要要求灯塔公司增加一些服务项目，核心是解决客户的问题，而不是拘泥于公司的业务类型。
灯塔公司的客户含量高，利润率高，收费也更高。 一旦我们和客户建立了合作关系，他们几乎从来不会再提费用问题。
灯塔公司的每周例会，很像agile的每日站会的三个问题：你昨天做了什么，今天要做什么，是否遇到了什么困难？
灯塔公司的每周例会，在每周例会上，我们一般会说说这周有什么进展，每个人现阶段的目标是什么？为了达成目标正在采取什么行动，然后处理下最近需要解决的一两个问题。
随着杰克和灯塔公司的合伙人深入接触，了解公司的发展历史，为什么被收购，参与公司的客户拜访等活动。 逐渐喜欢灯塔公司的工作氛围、工作方式、企业文化，深刻的对比K&B和灯塔公司的差异。两个公司企业文化截然不同。学习和拥抱新的咨询方式，与客户打交道的方式。一旦喜欢上灯塔公司的咨询方式，就再也不愿意回到旧的工作方式，这是为何故事最后，杰克会选择从K&B离职，加入自己喜欢的工作方式的公司，“对自己的职业生涯充满信心”。
善意直言
案例1: 杰克和灯塔公司的迪克一起去拜访客户，迪克之前已经给客户做了竞争力分析、焦点小组访谈后，建议这家墨西哥餐厅想办法吸引更年轻和更高端的顾客群体。客户找广告公司重新设计了海报，迪克看完直截了当的发表意见，认为这些海报并没有表达出他们商定的要点。
迪克之前还告诉公司创始人米格，他儿子并不适合做公司的营销总经理，指出这是他们团队最大的管理问题。这是别人都不敢提的话题，在这之后，迪克和公司老板的关系才变得越来越亲近。 但是迪克使用的是合理的沟通表达的方式，“晓之以情，动之以理”，把真相善意的告诉客户。
如果我们不能把真相善意地告诉客户，那他们为什么要付我们钱呢？
客户调研：拜访客户时，当面询问，而不做提前准备调研报告。通过和公司领导层的问答，迪克利用图表等，帮助对方把问题变得更简洁生动。
不怕丢生意，直接帮助客户解决问题，放弃“糟糕的客户”
一开始不急于让客户下订单，而是“帮助客户找出问题”，同时确认他们是否是合适的客户，有时候如果发现CEO是问题的关键，而且CEO也不愿意深入下去解决问题，那这就不是一个好的客户，我们没必要浪费我们的时间和精力，也不想浪费他们的钱去做表面文章而忽略关键问题。
双向选择的过程，我们要筛选客户，客户也在筛选我们，并非付钱即可。有一个糟糕的客户比没有客户更糟糕。
杰克：“你为什么今天不是只敲定这笔交易呢？我想他们完全同意。”
迪克：“你说的没错，我很确定他们想与我们合作。所以在这一时间点，我不想让他们考虑我们想从这单生意中得到什么，我最关注的是帮他们找出问题。”他停顿了一下，又接着说：“我们也需要确认他们是不是合适的客户。到下周我们就会对此有更清晰的了解。”
“你这是什么意思？”我很困惑，“是不是合适的客户？”
迪克没有犹豫：“嗯，依我看，公司的CEO正是问题的关键。如果他不愿意深入下去解决问题，那么我们就不必浪费我们的时间和精力，也不想浪费他们的钱去做表面文章而忽略关键问题。”
我笑了：“只要他们付给我足够的钱，我倒是很乐意做做表面文章。”
迪克也笑了：“多年的经验告诉我们，有一个糟糕的客户比没有客户更糟糕。”
“如果他们付钱给你，怎么能算糟糕呢？”
迪克脱口而出：“首先，这会阻碍你找到其他好客户。因为你不太可能从糟糕的客户那里得到好的评价。事实上，他们很可能告诉所有他们认识的人，你无法帮助他们，因为他们肯定不会承认这是他们自己的错。”他停顿了一下，说：“正如麦克曾经说的那样，这只会让你对这份工作感到沮丧，它破坏了我们的文化。” p73
“灯塔公司关心的是如何帮助我们解决问题，而不是急于达成交易”。p118
问题：遇到想要白嫖“咨询方案”的客户怎么办？
我还有更多的问题要问他：“你有没有担心过，在你与客户面谈中，你做了那么多的事情，客户会不会直接拿去用，而不跟你签约？”
迪克笑了：“这也是迈特在最初几次客户拜访后所问的。不，我不担心，很少有客户会这样做。如果他们寻求帮助，那他们就一定是需要帮助。即使我向他们展示的东西极其有用，他们通常也知道，需要有人来帮助他们实施，并且需要有人来帮助他的团队成员都参与进来。”
我很惊讶我竟然认同他的观点。
“此外，”他接着说，“如果他们真的直接拿去用而不签约，那说明他们可能正是那种糟糕的客户。所以这种事儿最好是提前发现。” p74
不怕丢脸，不懂就问
每当艾米提问时，房间里的确总有其他一两个人和他有一样的疑问。
以身涉险，指出团队有效性不足的问题并进行练习
艾米发现客户管理层中有一个经理，爱说一些让别人不舒服的话，以至于她发言时，别人都会沉默不语，等她发泄完，再继续开会。艾米会直接指出，“我们必须解决当前团队中的一些问题“，然后这儿帮助客户做团队有效性练习。
替客户挡子弹
这回艾米没再犹豫：“我记得他几乎是一字一句地说‘听着，这只不过是我们在工作中偶尔会遇到的不顺心而已。这些高管知道，是我替他们挡了子弹，我会让他们承认这一点，但不会因此责怪他们。要知道，客户花钱聘请我们，是为了能让他们公司更加成功。只要能达到这个目的，我们当一回替罪羊也无所谓。’”
这番话听得我目瞪口呆，好在艾米正专心驾驶，没注意到我的神情
灯塔公司的基本原则——如何与客户展开咨询业务
赤裸和示弱
“从本质上讲，灯塔公司的伙伴们采用了一些基本原则，这些原则是他们的创始人麦克·凯西多年前提出的。根据我的观察，这些原则创造了一个更忠诚、更热情的客户基础，这在任何行业，比任何东西都重要。”
“灯塔公司的模式可以用一个词来解释：示弱。”
“用“赤裸”这个词来描述灯塔公司和客户的交往，再合适不过了。”
一般来说，我们有三种恐惧（fears）：
恐惧一：害怕丢生意
灯塔公司有自己的原则，
- 绝不推销：不会告诉客户“如果他们聘用你，你会为他们做什么”，而是直接开始咨询，帮助客户解决问题； 不在乎客户是否拿到好主意之后却不签约。
- 真诚慷慨：咨询时不考虑费用问题，如果客户觉得收费过高，就按照客户的标准少收一下。
- 善意之言：灯塔成功的关键，讲出真相有时是一件残酷的事情。“告知真相时一定要抱有善意”。
- 以身涉险：直截了当的讨论“危险话题”，而不是忽略出现的危险迹象，去做客户不敢做的事情，
灯塔公司的一切行动都专注于如何使客户利益最大化，因此他们并不担心生意如何，他们把自己置于不设防的脆弱状态，或者说是“赤裸”的，对如何保护自己毫不在意。
举例：销售拜访，不做销售调研，不准备幻灯片和宣传册等，而是直接和客户面对面问答，客户一般都会被“谦逊的自信深深吸引”。
灯塔公司的大部分客户甚至从未少付给他们钱，这是有道理的，因为一旦客户信任了你，并且发现你关心他们甚于关心自己，他们通常就不会再计较费用，更不会想着怎么占你的便宜。
善意之言：但要记住，直言真相时一定要抱有善意，我们给客户直言时，必须设身处地的为他们着想，关心他们的感受，就像对待自己的朋友一样。
恐惧二：害怕没面子
- 问“傻”问题： 不要不懂装懂，同时房间里还有人不知道答案。勇于提问的顾问就会被视为英雄。
- 提“傻”建议：马上承认错误即可
- 勇于认错：勇于承认错误，并提出新的建议，保持谦逊，客户在寻找好的建议，他们并不在意筛选掉不那么好的建议。
恐惧三：害怕失身份 （自尊心）
- 替客户挡子弹
- 聚焦于客户：
- 以客户为荣：真正展示热情，和尊重客户的工作；
- 给客户打下手
2024-6-29 周六中午，花了大约2-3小时（第一遍读也差不多这些时间），重读本书并摘抄（语音输入，白描OCR）； 另外把本书最后三章（裸式咨询的定义、三大恐惧、应用）全章OCR并单独发布，方便自己重读回顾。