2024-6-29 已经发布了本书读书笔记，这儿直接照抄书中的原文，以备后续重读。
当然，直接读摘抄会感觉很无聊，要结合第一部分的Fable才更有味道。
第六章 裸式咨询的定义
从本质上讲，裸式咨询归根结底就是咨询顾问接受弱点的能力——为了客户的利益，能够表现出不同寻常的谦逊、无私和透明。
虽然听起来显而易见，但要做到这一点比看上去要困难得多因为谦逊、无私和透明往往带来痛苦。大多数人，尤其在现今社会文化中，都不理解也不欢迎这种痛苦。我们大多都会尽量避免尴尬和痛苦的情形，这就是为什么我们容易受到三种恐惧的影响而无法与客户建立信任和忠诚的原因。
1 害怕丢生意
没有哪个咨询顾问愿意失去客户、业务和收入。然而，具有讽刺意味的是，我们越是害怕丢生意，越是会令我们丢掉生意。因为对失去业务的恐惧使我们避免做那些困难的事情，而正是去做这些困难的事情才让我们与客户建立更多的忠诚与信任。
客户最想知道我们是更关心帮助他们，还是更关心我们自己的收益。如果我们只是为了自己的收益而做事，无论我们做得好与不好，最终都会失去客户对我们的尊重，也会对是否应该信任我们有所顾虑。
裸式咨询顾问不会过分担心失去客户，也不会觉得自己的好主意被客户盗用而感到吃亏了。事实上，他们愿意把自己置身于各种具有风险的场景下，他们知道这样做才会赢得客户真正的信任。他们明白，即使过程中有挫折和失败，但最终会赢得更多的声誉。
值得提醒的是，我们的客户可以察觉到“害怕丢生意”这种恐惧，并对它感到厌恶。他们会被那些真诚直接的咨询顾问所吸引，即使这可能危及他们的关系。如果我没记错的话，同样的原则也适用于约会：女孩们更喜欢诚实守信的男人，而不是那些死心塌地或对她们言听计从的人。我知道，这听起来很疯狂和违反直觉，但这是真的。
2 害怕没面子
没有人喜欢在公众场合犯错误或出丑，尤其在客户面前。然而，这就像一个五年级的学生，唯一比举手回答错误更糟糕的事情，就是由于害怕而根本不举手（并且知道自己往往有正确答案）。这种恐惧根植于骄傲之中，其实就是为了避免表现出无知的样子，希望被人视为聪明能干。
裸式咨询顾问更关心该如何帮助客户。他们愿意提出问题或提出建议，即使这些问题和建议可能被证明是可笑的或错误的。
他们乐于承认自己不知道的事情，并且很快指出（甚至庆祝）自己的错误，因为保护自尊心对他们来说并不重要。
客户之所以信任裸式咨询顾问，是因为他们知道，这样的顾问不会为了保全面子而隐瞒自己的想法、掩盖自己的错误或修饰自己。对于一个希望被视为“聪明”的顾问来说，这可能是一件可怕的事情。但对于那些想要听取我们所有建议的客户来说，他们真正渴望的是透明和谦逊——这些品质比智力更有吸引力。
3 害怕失身份
如同前一种恐惧，这种恐惧也是根植于自尊心的，但两者之间有着重要的区别。害怕失身份与智力方面的自豪感无关，而与维护我们在客户心目中的重要性和地位有关。
提供咨询服务的从业者很自然地都渴望得到尊重和钦佩，不愿意被忽视、屈尊或被视为低人一等。因此，作为咨询顾问，我们努力在客户眼中保持一定的地位和重要性也就不足为奇了。但有时我们会忘记，“服务”（Service）这个词与“仆人”（Servant）甚至“顺从”（Subservience）的词根是一样的。
裸式咨询顾问不仅克服了“要在客户眼中很重要”的需求，还有意将自己置于一个较低的位置。即使这使他们被忽视或暂时地被轻视，他们也会去做客户需要他们做的任何事情来帮助客户改进。具有讽刺意味的是，客户越来越信任和尊重这样做的顾问，并最终给予他们更高的评价。这是因为没有什么比那些心甘情愿、高高兴兴地把自我放在一边，把他人的需求看得比自己的更重要的人更有吸引力、更令人钦佩的了。
第七章 克服三大恐惧
裸式咨询顾问通过各种简单而强有力的实践来展现“示人以真”，所有这些实践都符合三大恐惧中的一个或多个。同样重要的是，要理解这些原则背后的恐惧，从而展示裸式咨询的具体行为是实现客户忠诚所必需的。
裸式咨询的服务原则如下：
绝不推销（不怕丢生意）
裸式咨询顾问把每一个销售场景都转化成了展示他们工作价值的机会。他们尽量避免同客户讲，如果聘用他们，他们会为客户做些什么；相反，他们一进场就开始为客户服务，就像对方已经是自己的客户一样。他们不担心潜在客户是否会利用他们的慷慨，因为十个有九个客户会感激他们的慷慨，甚至在正式决定签约之前，就开始把自己看成客户了。
然后销售拜访便成了咨询服务的赠品，这是一种更令人愉悦的体验。因为与仅仅试图说服潜在客户签约相比，它们能给咨询顾问更高的信心。
很多和我一起工作的人可能说我是个很好的销售人员。但事实是，我对传统的销售很不在行。我不喜欢谈论费用，也不喜欢“太亲密”。但我喜欢咨询，所以我只是带着这样的想法去参加销售会谈：我要想办法以某种有意义的方式帮助他们。如果他们选择不聘用我，我意识到这可能是一个正确的决定，因为他们可以确切地看到我在做什么，并确定这是不是他们需要的东西。
真诚慷慨（不怕丢生意）
这个原则有两个应用。一方面，它与“绝不推销”的原则有关，因为它是关于在潜在客户同意成为付费客户之前就给他们提供建议和咨询。通过展示你的慷慨和信任，大大增加了他们成为你客户的可能性，更不用说向他们证明你可以帮助到他们。
“真诚慷慨”的另一方面是财务上的，它需要你永远站在客户一方看待费用。因为你最感兴趣的是与客户建立长期关系，向他们展示你更专注于帮助他们，而不是最大化你的短期收入，这对你最有利。我的一位同事曾经在没有事先商定价格的情况下，就给一位客户提供了咨询服务。当他给客户寄去账单时，客户真诚地说：“哇，我没想到会花那么多钱。”我的同事没有向他们索要全额费用，而是直接向客户收取了他们预期的咨询成本。那个客户到今天仍然在与我们公司合作。
我认识的另一位顾问曾与一位潜在客户见了面，这位客户坦承，他们希望自己动手做这项工作，而不是聘用外人。这位顾问仍然去见客户，向他们提供信息和建议，让他们在没有他的情况下做这件事。两年后，这个客户又回来找他，成为一名付费客户，客户知道这位顾问更感兴趣的是帮助他们，而不是收费。
善意直言 （不怕丢生意）
即使客户可能不喜欢听，裸式咨询顾问也会讲出客户难以接受的信息。由此，他们将与客户的关系置于危险之中，因为他们知道满足客户的需求比保护自己的业务更重要。
这一切都是建立在维护客户尊严和理解人性的基础上的。他们并没有直接向对方灌输一个难以理解的信息，而是以善意、同理心和尊重的态度提出自己的建议。不过，他们不会粉饰自己的建议，也不会奉承客户。裸式咨询顾问明白，他们的责任是讲真话，即使这意味着他们将被牺牲掉。
我认识一位顾问。他的一个客户是土生土长的纽约人，在与南方同事共事时遇到了麻烦。他太直率了，这种方式在他的家乡对他的职业生涯很有帮助，但现在吓到了他的南方同事们。这位咨询顾问意识到他需要向客户指出来，但要用他能听得进的方式。于是，他借鉴了电影《教父》中的角色，说：“也许你可以少一点像桑尼，多一点像迈克尔。”这位客户立刻明白了，并接受了。随着时间的推移，客户逐渐改变了自己的风格。从那以后，那位客户在很多场合都表达了自己的感激之情。
以身涉险（不怕丢生意）
裸式咨询顾问不会回避不舒服的情境，相反他们会投身其中。这个概念来自即兴戏剧的世界。
在咨询服务中，“以身涉险”与勇敢无畏地处理一个其他人都不敢碰的问题有关。也许这比咨询顾问提供的任何服务都更能赢得客户的赞赏，他们中的许多人已经厌倦了避开“房间里的大象”——随着时间的推移，这头大象已经变得更难闻、更混乱，因此也就更难以触碰。
当一个裸式咨询顾问停下来说：“嘿，还有人闻到了吗？”这名顾问往往会成为一个英雄。客户认识到他们身上所蕴含的勇气和正直，这些品质是令人安心的，有吸引力的，通常也是罕见的。因此，这样的“危险”情形反而成为增加价值和建立信任的机会。
这种策略看起来类似于“善意直言”，但有所不同，因为它是在一个团队陷入潜在危险的时刻发生的。有一次，我的一个顾问朋友正与一位高管参加他的团队会议。该高管在他的团队面前发表了一通典型的、多少带有侮辱性的长篇大论。当他讲完后，房间里一片死寂，和往常一样，每个人都在默默等待这个时刻过去。我的这位朋友没有就这样放过，而是说：“好吧，我认为我们有必要谈谈这种情形对团队的影响，此刻，这也许是一个好机会。”于是整个团队第一次讨论了这个问题，从而帮助这位高管认识到了他需要做哪些改进，以及这将如何帮助到他的团队。
问‘傻’问题（不怕没面子）
裸式咨询顾问是“问‘傻’问题”的人。房间里的其他人往往害怕问那些萦绕在脑海、话到嘴边又咽回去的问题，因为他们担心让自己难堪。但裸式咨询顾问会问出口，他们意识到，假如问了五个问题，其中三个可能被认为是“愚蠢的”，而另两个问题的潜在好处使其值得一试。
我们中的大多数人认为40％的命中率太低，感到是一种羞辱，会被认为缺乏智慧。但客户喜欢它，他们几乎总是会记住我们问的好问题，而忘记其他的问题。尤其是当我们能够迅速而谦卑地承认那些很糟糕的问题时。
设想在开会的时候，你认为有一个问题太过明显，以至于不能问。然后别人问了，你会带着感激和敬佩的心情看待他们。假如我们也有勇气去问的话，客户也会这样看待我们。
有一次，我参加了一个相对乏味的会议，会议上高管团队正在审查他们今年的预算。当我查看他们正在审阅的电子表格时，我注意到在市场营销科目里没有用于广告的项目。因为公司刚刚上市，他们不做任何广告似乎很奇怪，所以我举手询问。我的一位新同事当时在场，他后来告诉我，那时他对我提的问题感到羞愧。他心想：“得了吧，这些人当然会关注广告，它可能只是归到其他营销类别的某一项里了。”
听到我的询问，CEO也和我一样惊讶，他转向营销副总裁寻求答案。这位营销负责人看上去更加吃惊，说：“嗯，我不确定你今年是否想让我们做广告···”之后，他们澄清了情况，并划出一些资金用作广告预算。这个高管团队感谢我帮助他们发现了一些他们没有关注到的问题。尽管如此，我还是完全准备好听他们说：“你这个笨蛋，我们当然想过做广告。就在下面···”只有我能接受各种可能出现的反应，我才能帮助到他们。
提”傻”建议 （不怕没面子）
裸式咨询顾问不仅是敢于问出别人回避的问题，他们也会提出自己不确定的建议，即使他们知道这可能使自己处于尴尬的境地。
但就像“问‘傻’问题”一样，客户会记住顾问所提出的好建议，而不是那些不怎么样的点子。如果那个客户认为我们是因为害怕被羞辱而不说出我们的想法，他们就会觉得被骗了。毕竟，他们让我们参与进来，并付我们钱就是想得到我们客观的看法。他们期待着我们提出一些他们自己想不到的建议。如果我们不肯冒险，不愿尽己所能，那么他们信任我们或对我们忠诚就是不明智的。
请记住，每一个看似“傻”的建议，有的最终被证明是有见地的，更多的建议确实是不高明的。但是，如果不冒着风险把想法都提出来，好的想法永远见不到天日。
勇于认错 （不怕没面子）
裸式咨询顾问并不是喜欢犯错，他们只是认识到犯错是不可避免的。他们并没有试图掩盖或淡化自己的错误，反而乐于承认自己的错误并为之承担责任。虽然这似乎是反直觉的，但它切实提高了客户的信任和忠诚度。客户并不期望咨询顾问完美无缺，但他们确实期望诚实和透明。咨询顾问要证明这一点，最好的方法就是承认错误，并谦卑地道歉。
替客户挡子弹（不怕失身份）
这可能是最难解释的一个原则，因为它很容易被误解，在很大程度上与我们的文化灌输给我们的东西背道而驰。
首先，“替客户挡子弹”并不意味着，当客户做了错误的事情时，咨询顾问就盲目地、谄媚地代其受过。它是指在困难的情形中，我们可以放低自己，以牺牲自己的方式减轻客户的负担，然后（这是关键）用“善意直言”来面对他们。如果没有这种面对，那这子弹就真的是白挡了。但也有这样的时刻，咨询顾问处于一个特殊的地位，能够为一些事情承担责任，这些事情可能是他们的错，也可能不是他们的错。但毫无疑问，“替客户挡子弹”就意味着咨询顾问总是承担责任的一方。
“替客户挡子弹”是一种反文化行为，因为我们在生活中习惯于逃避责任，尤其是当我们不确定自己是否做了什么值得指责的事情时。无论是兄弟姐妹为了乐高积木而打架，还是原告在法律上的斗争，我们通常都会在困难的情形中避免受到直接或间接的伤害。裸式咨询顾问为他们的客户“扑向手雷”，因为他们知道在商业活动中碰到的手雷通常不会致命，但这样做可以与客户建立非凡的信任和忠诚。当然，手雷偶尔也会是“致命的”，因为它们会损害经济利益，但即使这样，裸式咨询顾问也会坦然接受。
聚焦于客户（不怕失身份）
这是另一种看似简单且显而易见的策略，但它比表面上看起来要难，而且更强大。裸式咨询顾问将他们的全部注意力都投注在客户身上，而不试图将注意力转移到自己身上，他们清楚自己的工作重心是理解、尊重和支持客户的业务。因此，裸式咨询顾问往往会淡化自己的成就，让客户自己去发现顾问的价值。关于这个策略，我没有太多要说的了，它很简单，既重要又难以 做到。
以客户为荣 （不怕失身份）
好吧，这个听起来有点像上一个，貌似更理所当然，但它比“聚焦于客户”范围更大。裸式咨询顾问尊重客户，“以客户为荣”表现在真正对客户的业务有兴趣，真正欣赏客户及客户的工作价值。这是无法假装的。即使客户的业务不是咨询顾问热衷的事情，他们也会出于对客户生计的尊重，找到一种方法发展出兴趣。
这就引出了一个问题：“如果一个潜在客户从事的是令我们无法尊重的生意，那该怎么办？”不能尊重客户的生意是一个好迹象，它表明我们不应该接这样的咨询业务。曾经有涉及法律纠纷的公司与我们公司接洽，如果从伦理或道德的角度我们无法接受他们，那我们会毫不犹豫地放弃这些业务。我们不会为我们不认同的客户服务，我们也无法以他们为荣。
给客户打下手 （不怕失身份）
裸式咨询顾问愿意承担客户在其服务场景中需要他们做的任何事情。有时候客户需要的东西并不像我们想的那样有吸引力或令人兴奋，这可能导致我们被认为比客户低一等，或者让我们觉得自贬身份。但因为我们的谦逊，而且我们更关心客户而不是自己，所以我们会做他们需要的事情。这样做，我们将赢得他们的忠诚和感激。
我和一位同事曾与一家大型国际公司合作，帮助他们改善组织的健康状况和提升领导力，其中一部分工作包括组织一个领导力发展大会。除了和CEO及他的团队设计大会议程，帮助他们更好地激励领导者，我们发现自己还需要规划晚餐菜单，在问答环节还要满场飞跑地递送麦克风。
我记得有人对我说，我们不应该那样做，因为那样做有失我们的身份，这让我们看起来更像后勤人员而不是专家顾问。虽然在出席会议的与会者看来，这可能是事实，但我们知道，聘用我们并与我们合作最密切的高管们，把这视为我们对他们及其组织的全力支持。
承认你的弱点和局限性
这一原则可能是最普遍和包罗万象的。这听起来也很像“勇于认错”，但它在一些重要的方面是不同的。首先，承认一个错误是一回事，承认一个普遍的弱点则完全是另一回事。但事实是，我们都有弱点。如果我们试图掩盖弱点，我们可能把自己置于一种不得不做越来越多我们并不擅长的事情的境地。我们也会因为做自己不擅长的事而让自己疲惫不堪，这还会阻碍我们在能够获得长足发展的领域里尽己所能。
第8章 裸式咨询服务的广泛应用
本书的原则适用于管理咨询、财务咨询、公共关系、技术服务和公司的内部支持性服务等领域。而且，它们还可以应用于各种涉及与客户保持长期关系的其他服务领域。
裸式咨询服务适用于全科医生（家庭医生）、律师、客户经理、生活教练、建筑承包商、保险代理人，甚至私人教练等。并非裸式咨询服务的每条原则都适用于所有领域，但我认为适用于大多数领域，而且它们可以帮助任何服务提供者激发客户的忠诚和信任。即使在客户关系之外，裸式咨询服务也有它的好处和优势。当我们能够向与我们一起生活和工作的人展示脆弱的一面时，我们就会建立更牢固的关系，肯定我们对他们的信任，并激励他们自己也变得敢于展露自己的弱点，这无疑就是裸式咨询服务的价 值所在。
2024.6.29 重读本书，把最后两章内容ocr，重读，发布方便自己回顾。